Marketing needs to be re-engineered

Recent, interesting discussions with friends and colleagues have lead to some re-editing of the Value Marketing theory.
Especially, I have been encouraged to be more distinct on where it compensates for the logical shortcomings of the traditional marketing concept:
·      Marketing can deal with branded goods and/or services only
·      Marketing deals with human perceptions, valuations, and behaviour
·      Marketing mix has to separate price from other features as in the Transaction Equation
·      Branded goods and services neither apply to traditional price/demand logics nor theories on price elasticity – thus need a special approach
Welcometo download the latest version!


The Value Marketing Theory - new edition!

The theory of Value Marketing has been re-edited. Basically the same theory, but easier to grasp. With a clarifying abstract presenting the essential differences to the traditional foundation for marketing. Download the complete theory!


What's wrong with marketing?

What is wrong with marketing?

Marketing consists of a number of activities and techniques to communicate and to distribute products (goods and/or services). The marketing concept contains everything from the collection of market information and influencing of the design of the offer to advertising and, finally, sales.
Could marketing in any way embrace some general theory with the option of a more scientific approach? Are there any overlooked logics or concealed principles offering a foundation?

No real theory

An analysis, logically seen, has to start from the transaction, the encounter of the price set by the seller and the valuing by the buyer. This will be like an equation, where the priced features of the offer are balanced against the value they evoke with buyer.
The conditions for the dynamic relation between price and value offer the evident logics of the principles of marketing.
These five principles are consequently neglected in conventional definitions and structures of marketing.

1. Branded products only

The communication is a main issue in marketing to differentiate the objects of the activities. Consequently, the objects of the communications, the products, must have a name – a trademark or brand.

2. The induction of value

Marketing communicates by means of the product “itself”, advertising and PR, by the design of points of sales, etc. All of this is aimed at amplifying the buyers’ impression of value and, consequently, their demand.

3. Positive price elasticity possible

A branded product may sell in higher quantities thanks to an increased price (positive price elasticity), which in itself may increase the value (“value of price”). This is virtually impossible for non-branded items.

4. Sales is not marketing

Value induction by marketing is based on the collective valuation by a population, whereas selling is an individual affair. This makes selling conclusively differ from marketing, being far from part of it.

5. Not the market - the audience

The full value of the branded product is limited to the audience knowing the brand/product. The dynamics of the relation price/value may be analysed with the audience as model.

The conclusion is that marketing needs a theory. Read more.

Vad är det för fel på marknadsföringen?

Vad är det för fel på marknadsföringen?

Marknadsföring består av en samling aktiviteter och tekniker för att kommunicera och distribuera produkter (varor och/eller tjänster). I marknadsföringskonceptet ingår allt från insamling av marknadsdata och påverkan av utbudets utformning till reklam liksom slutligen försäljning.
Kan marknadsföringen omfattas av någon allmän teori med möjlighet till ett mer vetenskapligt synsätt? Finns där någon förbisedd logik eller dolda principer att grunda denna på?

Grunden för en teori

En analys måste, logiskt sett, utgå från transaktionen, i mötet mellan säljarens pris och köparens värdering. Detta liknar en ekvation där erbjudandets prissatta egenskaper balanseras mot köparens värdering av dessa.
Villkoren för transaktionens dynamik i förhållandet mellan pris och värde ger principerna för marknadsföringen med självklar logik.
De här fem principerna förbises i konventionella definitioner och strukturer för marknadsföring.

1. Bara märkesprodukter

I marknadsföring är kommunikationen central för att kunna differentiera aktiviteternas objekt. Därför måste kommunikationens objekt, produkten, ha ett namn – ett varumärke.

2. Värdeskapandet

Marknadsföringen kommunicerar genom produkten ”själv”, i reklam och PR, genom utformning av försäljningsställen, etc. Allt detta syftar till att till att förstärka köparnas upplevelse av värde och därmed deras efterfrågan.

3. Positiv priselasticitet möjlig

En märkesprodukt kan sälja mer tack vare ett högre pris (positiv priselasticitet) som i sig kan öka värdet (value of price). Detta är i allmänhet omöjligt för märkeslösa nyttigheter.

4. Inte försäljning

Värdeskapandet i marknadsföring bygger på den kollektiva värderingen i en population, medan försäljning sker enskilt. Detta skiljer försäljning från marknadsföring på ett avgörande sätt.

5. Publik, inte marknad

Märkesproduktens fulla värde är begränsat till den publik som känner till varumärket/produkten. Med publiken som modell kan dynamiken i förhållandet mellan pris och värde analyseras.

Alltså behöver marknadsföringen en ny teori. Läs mer!


Never mistake selling for marketing

Marketing, definitely, is a disparate discipline from selling. There are (at least) four implicit characteristics of marketing, rarely observed, but nevertheless of great importance in practice: 1) Branded products only (communication needs a name to refer to), 2) Price/value relation (not supply and demand) decide sales, 3) Positive price elasticity possible (value-enhancing activities can increase sales), 4) Audience, not market (full value in a limited audience only) is the primary target. Companies unaware of the difference may get into trouble with sales people in charge of their marketing department. To get the full story, read it all!   


Why Value Marketing?

Marketing is intimately related to branded products (goods and/or services). The main purpose of marketing is to enhance the value of the marketed products – the buyer perceived value. Consequently, the major task of marketing would be seen as creating value, multiple ways. Product value is a complex matter. The basic product may offer a generic utility, e.g. capacity for transport of four people and their luggage. A seven-seater thus offers higher utility value. The rest is intangible value, metavalue, sometimes huge. This is to a major extent created with the help of marketing motivated efforts, i.e. styling, branding, communication, relationship programs, etc. Value Marketing focuses on this multi-task value creation with the help of a consistent theory and its related tools. The theory is based on generally accepted definitions and a good deal of logic and common sense. Read more.